【答疑解惑】产品经理如何精准的找到和拜访代理商

最近收到一个VIP会员的留言，本来想着微信里回复的，但是想了一下，估计内容比较多，就写成了文章供这位兄弟参考。

首先对这位兄弟能够有意识去多跑市场，多接触客户表示敬佩，敬佩完了，咱们看这个问题。

这个问题看起来有点不好回答，但是一旦角度找对，基本上就迎刃而解了。

我把回复分为三个方面：

1、精准：事实上，产品经理即使再费尽心思，也很难在产品管理上做到精准，倒不是因为缺乏精准发现的条件，而是因为支持精准发现的条件始终处于一个不断变化的状态中，也就是所谓的“不确定性”才是产品管理的常态，比方说“产品探索（Product Discovery）”，核心的出发点就是从客户中为产品寻找那些“不确定性”的元素，而这也就决定了PD是一个持续的过程，而不是阶段性的工作。

同理，精准找到代理商应该是一种理想的状态，但这个理想似乎，几乎很难实现，我们要做的仅仅是不断的接近理想状态。

2、代理商：代理商在产品经理眼中是什么？本质上说，代理商也是我们的客户之一，他们要为我们的产品和客户之间打通最后一公里，我们和代理商能够建立起什么样的关系，事实上也就决定了我们和终端客户之间是什么样的关系。

一旦明白了这个，那么，回答这个问题的角度事实上就有了，什么呢？就是要站在客户的角度来找到代理商。

3、如何找到：这是这个问题的题眼，怎么来找呢？分两种情况。

1）开拓新的代理商：这就类似于开发潜在客户，在缺乏足够和全面数据的支持下，这个工作更多的是依赖产品经理和渠道团队的预判，或者可以参考竞品（包括友商和自己产品线上的其它产品）的代理商情况来做一个全面的分析，明确新的代理商可能主要集中在哪些区域，哪些城市，哪些具体位置，他们都有什么样的经营风格，对代理的产品有什么样的想法，对收益有什么样的期望，对代理模式有什么样的看法，等等。

这些问题一旦明确，其实就画出了一幅幅不同代理商的画像，然后再结合企业对产品的目标要求，试判哪些代理商能够成为实现你的产品目标的重点对象，那么，你就可以优先拜访，开发这些代理商。

2）在现有代理商中寻找：这个相对于上一种情况就简单多了，因为你有必要的数据（一定得有啊），这个逻辑就好比产品经理要从众多的客户中发现优质客户一样，从哪些方面来发现呢？

比方说，对于优质客户而言，重点看LCV，也就是客户终身价值，具体到一些指标上，例如购买频率，购买周期，单次购买金额，未来可购买金额，等等，然后通过算出LCV来确定出优质客户，大家看下图：

其实LCV对于像这位兄弟一样的ToB的产品经理来说现实意义更大，更容易明确优质客户有哪些。

LCV怎么计算呢？大家看下图：

这里只简单做个说明，详细的介绍可以参考：

1）《产品经理和营销体系的那点事》（VIP学习资料包）

2）《产品经理需要关注的25个关键测量指标（图文全解版）---指标1-12》

具体到代理商方面，逻辑也是一样的，只不过需要另一套指标来明确，我不清楚这位兄弟具体是哪个行业，哪类产品，不能乱说，但是通常财务指标是优先考虑的，比方说单次进货额，销货周期，单次销货金额，推广费用等等，一旦评定指标确定，那么就可以设定对应的维度，方便起见，通常用两维度即可，主要是两维度至少可以设定出四种情况（象限）。

比方说，可以设定两个维度分别为：代理商收益；代理商成本。这样，就可以确定出四种类型的代理商，大家下图：

毫无疑问，收益高，成本低的代理商肯定是你的优质代理商，而这也就意味着这是你需要重点去拜访和寻找的。

一旦目标人群确定后，再结合代理商的其它资料，比方说所在区域，所在城市，规模等资料，就90%的确定了是哪些代理商。

之所以不敢说100%，是因为必须得留点余量，前面说了，做到精准是几乎不可能的，留下10%，一方面可以让我们有个调整的余地，另一方面也可以让我们不断完善这个模型。

总结一下，具体操作过程基本上是这样的：

1）明确面对的工作的底层逻辑和本质是什么（不仅仅限于本文提到的工作）：和分析客户一样；

2）确定判断识别的标准是什么：分析模型；

3）设计标准的具体指标是什么：财务指标；

4）构建合理的分析维度是什么：收益+成本；

5）收集相关数据并进行计算：图表表示出不同分类；

6）结合其它信息做全面分析：类型+其它相关信息；

7）得出结论：谁是优先的，谁是次要的。

然后就是根据结论开干就行了。

我突然感觉写了这么多，好像有点理解错这位兄弟的问题了，他的意思是不是说他是代理商，怎么去发现终端客户？

如果是这个意思的话，我反而不用写这么多内容了，咱们的《产品管理学习资料包》里都有，普遍思路也是上面那七步，无非就是把各个工作单元整合成一个工作组合而已。

就回答这些吧，如果大家有问题，可以随时在微信上给我留言，我看到，并知道的，一定知无不言，言无不尽！