客户的需要就一定要满足吗？

前几天，我在开车的时候，无聊就开始琢磨刚安装上的行车记录仪，突然想到一个问题，为什么新车在出厂的时候不标配这玩意，而是需要消费者后期安装呢？

现在车越来越多，碰瓷的新闻也时不时的出现，如果车企能够把行车记录仪作为标配安装到新车上，按理说，一方面可以增加一个亮点，另一方面，也可以满足消费者一个非常刚性的需要。

按照产品经理通常的理解，客户的需要，尤其是刚性需要是一定要去满足的，但是行车记录仪似乎让我有些疑惑，难道是车企看不到这个刚性需要？

于是，我的脑袋又调到了产品管理模式，开始琢磨这是怎么回事。

单从汽车这样的产品来说，一项配置是否需要安装，一般来说有三个因素：1、政策因素；2、成本因素；3、兼容/安全因素。

于是我就一个一个开始琢磨，到底是哪个因素影响的呢？

先来看政策因素。通常来说，每个国家都会对汽车有一个强制性标准配置目录，凡是进入到这个目录中的配置，都必须出现在汽车产品上，目前来看，行车记录仪还没有纳入到这个我国的汽车强制配置目录中，有些朋友会说了，这不就解释清楚了，既然没有强制性要求，那车企装这玩意干嘛，不是增加成本吗。

但是，果真如此吗？

我们来看汽车上的另一个配置，ESP，我们知道，前几年的时候，ESP还不是新车的标配，很多车企在宣传新车的时候，都要把ESP作为一个卖点来做，但是现在，几乎95%的汽车全部主动标配了这个玩意。

但是这玩意尽管消费者喊了这么多年，但是到现在，它依然也不是强制要求的，那为什么车企会主动安装这个配置呢？

这是我的第一个疑惑。

2、成本因素

行车记录仪的成本是多少，我不太清楚，但是我们可以从价格上可以略知一二，一个带前后摄像功能的品牌行车记录仪大概的价格是在300-500元，而电子设备的成本在整车的成本构成中是最低的，再加上如果是车企规模采购的话，这个成本我想还会更低，也就是说，成本能够控制在150元以下，有朋友会说了，再低也是成本啊。

没错，但是我们再拿它和ESP相比，一套ESP的成本是多少呢？按照公开的资料，ESP的成本只占整车成本的0.5%-1%，一台10万成本的车，ESP的成本只有500-1000元，要比行车记录仪高的多。

尽管成本要高于行车记录仪，但是现在已然成为了汽车的标配，现在要是车上每个行车记录仪，4S店都不好意思和你打招呼。

ESP，以前汽车的亮点，卖点，现在都成大路货了。

这是我的第二个疑惑。

3、兼容/安全因素

对于一部由上千个零件构成，并且承载着消费者身家性命的机器来说，这点确实是需要认真考虑的，如果安装上行车记录仪影响到了汽车电子设备的兼容性和整车的安全性，那就确实得考虑是否需要安装了。

但是仔细一想，事实也不是这样，行车记录仪，说到底，就是一个摄像头和录存设备构成的电子设备，它几乎不会影响到机械性能，我曾经按照网上的说明，用淘汰的智能手机和一个APP组成了一个自制的行车记录仪，并且效果还可以，这充分说明行车记录仪不会对兼容性和安全性造成任何影响。

再反观ESP，这玩意可就比行车记录仪高级多了，不但涉及到硬件-传感器、机械结构，还要涉及到软件-程序，只有两者的完美结合，才能给消费者提供一套可靠的ESP。

相对于ESP，行车记录仪可谓简单的一塌糊涂了。

这是我的第三个疑惑。

既然不是这三个因素造成的，那又是什么因素呢？

我有些想不清楚了，停了车后，我猛然看到了自己车上安装的前后护杠，行李架和踏板，突然有了思路，难道是这个因素！

什么因素呢？就是利益因素。

我记得我在买车的时候，4S店就已经把这套护杠、行李架和踏板这套东西给我装到车上了，我问这是包含在车价中的吗，对方说不是，这是需要另外计算的，多少钱呢？不贵，5000元。

我当时就有些不高兴了，5000元，你当老子是开银行的啊，不行，砍价，于是就和4S店开始长达一个小时的讨价还价，在双方经过多次互相哭穷后，成交价锁定到了1600元。

后来，我通过淘宝查询到，像我这样一套东西，如果在淘宝上搞齐的话，大概价格就是在800元左右。

这就让我开始琢磨一个问题，为什么这套东西不在新车出厂的时候就由车企安装后，而由4S店后期安装呢？

我从产品管理的角度想了想，搞明白了。

新车在出厂后，就进入到销售/服务渠道，也就是4S店，4S店的动力来自哪里，说白了，就是经济利益，要是4S点挣不了钱，肯定没动力，甚至会退网，但是现实的情况是，在A级、B级这两级销量最大，且竞争最激烈的乘用车市场中，每台车的利润其实已经很低了，通常4S店的利润不会超过1万，通常，越是低端的车，利润越低，基本就是靠厂家返利，如果单靠一台一台车赚钱利润，远远不足以抹平4S店的运营成本。

那怎么办呢，我们其实也多少知道，就是靠各种说不清的配件来获取主要利润，比方说我那套护杠，要价5000,1600成交，这里面还有利润，如果有消费者就按原价购买了，那利润就更高了。

这和产品管理有啥关系呢？

很简单，在产品管理中，产品经理有一项很重要的工作，就是渠道利润的核算，作为产品经理要明白，这种渠道利润核算，不但要考虑到自己的利润水平，还要考虑到渠道商们的利益，你得把足够的利润留给他们，那么，在产品自身利润无法满足渠道商的时候，怎么办呢，很简单，让渠道商们自己找一些获取高额利润的途径，至于是否会影响到消费者的利益，厂家通常就是睁一只眼闭一只眼了，只要别出现大问题就可以了。

对于产品经理来说，往小的说，这是渠道利润的核算，往大了说，这是价值链的设计，这个价值链如何设计成能够兼顾到多方利益且都满意的水平，其实并不是一件很容易的工作，至于如何来设计这种价值链，咱们另文再说。

再回到行车记录仪，这种既可以原车配置，也可以后期安装的设备，不妨就交给4S店算了，毕竟4S店也不容易，因此，我们就会看到，我们在买车的时候，4S点会用各种硬的软的手段来让消费者安装一大堆二次销售的配件。

我想，这个行车记录仪大概也是这个思路，后来我去做保养的时候，就看到他们在搭着行车记录仪在买。

当然了，这只是汽车市场中的一个例子，其实这种模式在很多行业中都是有的，比方说在建材市场，一些打着品牌建材的专卖店，很多都在搭着杂牌销售，因为杂牌的利润是比较高的，你能说厂家不知道，我想是知道的，但是为什么会出现这种情况呢，说到底，利润。

好，话题再回到本文的主旨，是不是说客户需要的就一定要满足呢？

答案是肯定的，肯定要去满足，但是问题在于，这个需要是在价值链的哪一端去满足，是厂家，是经销商，还是消费者自己满足自己，只有把这点搞清楚了，我们才能设计出一个还算流畅的价值链出来。